此外,现场销售在西方成熟市场是一种很普遍且行之有效的方法。但在国内,由于之前市场需求旺盛,加上中国人普遍较内向,“到客户那里去”的现场销售方法一直没有被广泛采纳。如今,消费者可以选择的品牌、车型以及经销商越来越多,市场信息越来越透明。经销商必须创造各种可能的机会向消费者介绍产品和服务,以期抓住消费者的心。

WELLERGRUPPE是德国一家快速成长的汽车销售集团,旗下拥有7个品牌和33个展厅,目前已经将所有的后台功能集中到一起(财务与控制,人力资源与培训,公共关系,采购等),各销售门店则专注于销售服务。这家店的CEO里特提出,根据经销商网络的规模,整车厂以及一些大型经销商集团正在考虑精益零售的概念,建立经销商共享服务中心(Dealer
Service Centre,
DSC),在非核心业务或支持功能方面提供增值的共享服务,通过建立标准化、统一、高质量的后台支持服务,使经销商专注于前台销售和客户服务,降低成本。

想法二:

果昆告诉记者,今年由于经济形势不好,市场需求也在减少,为了完成按年初制定的销售目标,只能大幅降价了。不过,3系的降价还有另一个原因,那就是新款将上市,厂家对老款的促销有一定补贴,所降幅才会这么大。

“现在提前跳水,虽然也会全身湿透,但这样便会提前上岸了。”邓囿文如是说。

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以厂方指导价为84664元的1.3E舒适版手动挡雅力士为例。按进销差为6%计算,如果按84664元售出此车,理论上每卖一辆的毛利为5080元。但目前该车在三和新元素的售价是6.98万元,比厂方指导价少了14864元,按这样计算,公司每卖一辆便会亏损9784元。如果出售100辆,亏损便会达到近100万元。一辆售价24万元的凯美瑞,如果按6%的毛利计算,最高毛利约1.44万元,现在优惠上了2万元,哪有不亏的道理。

想法一:想提前“上岸”

涂彬预计,目前这种供大于求的状况还会持续一段时间,所以亏本卖车的局面也会持续一段时间。

邓囿文称,用这样的价格促销,主要是因为9月份在制定10月销售目标时,对市场过分乐观,进车量太大。但整个10月份的市场并没有出现想像中的金九银十。据目前多家同行反映,销量比上月下滑近30%以上。由于市场普遍预期,随着金融风暴影响的加深,未来相当长的时间里,车市会出现下滑,现在如果再不出手减库,压力太大。当库存控制在合理范围后,这样大幅的优惠也不可能延续。

还是数赚钱的吧

长征汽车目前旗下有一汽大众、上海大众、东风本田、长安福特等本品牌,其市场部李德能昨日告诉记者,要说目前有几款车的销售在赚钱,可能只有很少几款车了,如果说卖哪些车不赚钱,那就太多了。比如现在蒙迪欧致胜,便是卖得越多亏得越多。

据悉,一周前,宝马3系最高才优惠4万元,但这个周末,中达宝马原价44.2万元的一款BMW325已卖到39万元,优惠幅度超过了5万元。同时,宝马5系也开始大幅优惠。中达宝马计划一个月内将老款3系清仓。

集大成汽车总经理陈学峰证实,一般经销商向厂家的进货价与厂家指导销售价之间有着3~6%不等的空间,但今年以来,各经销商除了销售刚上市的新车能按指导价销售一段时间外,其他车型几乎都指利润全让出去了,同时还将厂家的一些补贴也让了出去。他称,集大成东风雪铁龙店的凯旋目前便处在卖一辆亏一辆的局面。

他说,每到年底,有些车商还有希望完成全年任务,便会不惜成本多出货,这样才有可能得到厂方的年终返点,不然,前10个月的努力全都白费了。当然,也有些经销商明知已完不成全年任务,便不会再冒险去亏钱。

“成都车商亏本卖车眼下已不是新鲜事。”接受记者采访的多家经销商老总这样告诉记者。由于全球金融危机已严重影响到成都车市,面对庞大的库存量,成都车商开始了一轮疯狂跳水出货,力争早日上岸。由此也给消费者带来了今年的购车良机。

上周,三和新元素店推出凯美瑞优惠2万元,雅力士最低6.98万元。公司总经理邓囿文昨日接受本报记者采访时称,这样的销售价格的确已低于公司的进货价格了。但他认为这是正常现象,“做生意哪有永远不亏的道理”。

年底争相出货冲量

哪些车在亏本卖?

实际上,全球的经济危机也影响到了欧美汽车消费成熟地区的经销商,目前国外一些领先的汽车企业正采用不同的瘦身策略以优化运营。

在很多人眼里,卖车是一件很赚钱的事。但现在走进车商了解真实情况后,才发现这已成为老皇历了。

为啥要亏本卖?

数不过来

中达宝马销售总监果昆在接受记者采访时称,宝马的销售毛利率约为6%,现在很多车型的实际成交价格早已突破了这个界线,把厂方的补贴都算进去,也还是会亏损一些。

每到年终,经销商为了冲量,杀价出货本是一件正常的事,但今年的情况更加严峻。

例如:卡罗拉的毛利率为5%,一辆15万元车型在不计算营销成本的情况下,正常毛利约7500元,目前优惠幅度在15000元左右。据悉,一汽丰田每辆车已再给经销商补贴5000元,以减少经销商的亏损额度。

年底争相出货,合理调整库存,这是眼下成都车市的普遍现象。中道成丰田总经理涂彬称,在全球金融危机面前,目前厂方和经销商都在做充分的准备。当然,降价出货是最直接的表现,为了保证库存在合理范围,中道成丰田卡罗拉、花冠、威驰目前都在亏着卖了。

国外车商

怎样渡过难关

邓囿文介绍,目前国内汽车品牌代理,绝大部分车型进货价与厂方指导零售价的价差就在3~6%之间,最高也可能达到8%,但这很少见。作为经销商,实力是有限的,亏本出货也是解一些燃眉之急。

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